Actualidad

Lo decía Kraljic en su famoso artículo de la revista de Harvard hace 34 años, y está más vigente que nunca. El paso fundamental para hacer realidad este dogma es evolucionar desde la posición tradicional y simplista de “comprar al precio más económico posible” a la moderna y quizás más compleja de “comprar de manera que la empresa gane más dinero”.

Este “paso” debería constituir el hilo argumental de los procesos de Compras. No es un paso sencillo de dar. Seguramente todas las organizaciones de Compras tienen cada vez más presión para reducir el coste de las Compras, como medio fundamental para conseguir mayores beneficios para la empresa. Pero se necesita ir más allá. Estamos llegando tarde a la rueda de la estrategia. Nadie duda de que las Compras son fundamentales para garantizar la actividad de una empresa, pero sin embargo, hay ámbitos de decisión en los que Compras no participa como debería.

Dando una vuelta por los procesos fundamentales en los que Compras, como función estratégica, debería intervenir, se pueden entender algunas claves para este cambio necesario:

Decisión “Make or Buy”:

Debemos huir de la tentación de tomar este tipo de decisiones de manera táctica. Es una directriz fundamental para una empresa, y no es tan sencillo como “hago fuera lo que me sale tan barato hacer fuera”. El Excel lo soporta todo. El análisis fundamental es pensar para qué está diseñada la empresa, qué objetivos de futuro tiene y para qué productos se obtiene el mayor beneficio fabricándolos… El resto, habrá que buscarlo fuera.

Definición de la especificación de lo que se compra:

Es un paso fundamental y debemos buscar la especificación que mejore el producto de la empresa, con el mayor beneficio posible. Es importante pensar que a parte de una necesidad-demanda, existe una oferta, es decir, que conocer lo que ofrece el mercado es imprescindible para decidir.

Selección de suministro:

Seleccionar la fuente o las fuentes de suministro que proporcionen el mayor beneficio a la empresa. Es un cambio fundamental. Las alternativas tradicionales, según las necesidades de proyecto, son: “barato”, “rápido” o “seguro”… Pero… ¿Con cuál de las alternativas la empresa gana más?

Contratación:

Cada situación requiere una respuesta. Es algo obvio, pero a menudo se llegan a acuerdos “asimétricos”, donde una de las partes tiene mucho más poder o mucho menos interés que la otra. Puede resultar un buen acuerdo de precios, pero no encajará con la estrategia. Importante empezar por la base… matriz de Kraljic…

Aprovisionamiento:

En algunas organizaciones se maneja esta función fuera de los órganos de decisión, es algo que parece que viene solo después de la contratación… Nada más lejos de la realidad. Se empieza por decidir el equilibrio entre frecuencia de emisión de pedidos y el stock que queremos mantener. El aprovisionamiento requiere un diseño y una planificación.

El actor fundamental en este cambio es la Dirección de Compras. No se puede esperar, debemos ir a por ello. La formación y la experiencia es un grado. La elaboración de propuestas, también. Debemos ganarnos esa participación en la estrategia empresarial, ofreciendo un cambio atractivo para las organizaciones.

AUTOR: Jose Manuel Armolea, Planning & Deliveries Manager – ITP Externals