Programas Formativos

TALLER. ENTRENAMIENTO EN NEGOCIACIÓN

PRESENTACIÓN

Si entre sus responsabilidades está la de afrontar procesos de negociación, con la siguiente formación podremos prepararle ante situaciones tales como:

  • Definir una estrategia de negociación en negociaciones complejas.
  • Lograr una relación más cooperativa con el cliente (tanto interno como externo).
  • Superar situaciones conflictivas que pueden deteriorar la relación.
  • Obtener un método para los distintos escenarios e interlocutores

El Taller de Entrenamiento en Negociación se desarrolla con la intención de formar a sus participantes en la disciplina de la negociación de manera amplia, profunda y abierta.

Características Técnicas:

  • DÍAS: 7 y 14 de Noviembre de 2018
  • DURACIÓN: 8 Hrs.
  • HORARIO: De 9:30 a 13:30 y de 14:30 a 18:30 Hrs.
  • LUGAR: Bilbao
  • PRECIO: 475€
  • BENEFICIOS: Formación Bonificable por la Fundación para el Empleo (FUNDAE)
  • CERTIFICADO: De asistencia a los participantes

OBJETIVOS:

Entre otros, el Taller de Entrenamiento en Negociación se plantea la consecución de los siguientes objetivos:

  • Establecer pautas para preparar, conducir y evaluar cualquier tipo de negociación.
  • Aprender a reconocer situaciones, estilos y aproximaciones estratégicas.
  • Analizar en profundidad los Principios de la Negociación Integradora.
  • Entender las claves en la negociación en representación de otros, cuando hay desequilibrio de poder o cuando se emplean tácticas abusivas.
  • Comprender la influencia de los sesgos irracionales que pueden llevar al bloqueo de la negociación y cómo superarlos.
  • Identificar y mejorar las habilidades básicas para solventar diferencias en situaciones difíciles.
  • Aprender a construir argumentos convincentes y alianzas duraderas
  • Aprender a construir argumentos convincentes y alianzas duraderas.

DIRIGIDO A:

  • Negociaciones con empleados y sindicatos con relaciones tensas, conflictivas o conversaciones difíciles.
  • Negociaciones con Clientes o Proveedores por un lado, e Internas por otro (producción, ingeniería…).
  • Interlocución desigual, en la que una de las partes es más dominante, o bien hay un bloqueo en las posiciones
  • Aquellos que busquen cómo defender su posición.
  • Aquellos que se enfrente a culturas negociadoras distintas.
  • Aquellos que buscan un modelo de negociación profesional.

METODOLOGÍA:

El método propuesto tiene que ver con dos conceptos básicos:

  • Aprender en el Contexto: más allá del Role-Play tradicional, para que sean eficaces, los Programas requieren su tiempo y un entorno lo más cercano posible a la problemática sobre el que se trabaja. Por ello y cuando es posible, los Programas se desarrollan en contextos específicos y alejados de la realidad habitual del participante, contando con la participación de protagonistas reales de procesos de negociación en esos entornos.
  • Aprender por la Experiencia: no hay mejor manera de aprender que mediante la práctica. Es por esta razón por lo que la carga teórica (que siempre puede adquirirse con la literatura especializada) tiene muy poco peso. Prácticamente todo el tiempo los participantes son protagonistas y responsables de su propio aprendizaje, actuando el facilitador como un dinamizador que sugiere caminos por los que adentrarse. 

Adicionalmente, el participante cuenta con documentación teórica, manual de contenidos y lecturas relacionadas con la acción formativa, y el complemento de material previo y posterior al programa que le permitirá transferir el conocimiento adquirido a su realidad profesional.

PROGRAMA:

Los Principios de la Negociación Estratégica

  • Aproximación al concepto de Negociación.
  • Reconocer situaciones, estilos y aproximaciones estratégicas de negociación.
  • La Interdependencia Estratégica: Aportaciones de la Teoría de Juegos.
  • La Negociación Competitiva.
  • La Negociación Integradora: los Principios de la Negociación.

Las habilidades del negociador

  • Características del negociador global: las habilidades del negociador efectivo.
    • Asertividad: los principios de la persuasión y la argumentación
    • Empatía:  la Ciencia y el Arte de escuchar para entender.
    • Flexibilidad: el poder de la creatividad
    • Intuición social: cómo crear un tono positivo y descubrir áreas comunes.
    • Reputación: la construcción de la confianza y la credibilidad.
  • Ante situaciones difíciles.
    • Personas difíciles: los cinco obstáculos a la cooperación
    • La negociación con desequilibrio de poder.
    • Salir de un impasse.
    • Las Emociones: impacto y usos tácticos.
    • Sesgos irracionales: los obstáculos psicológicos.
  • El Juego Sucio de la Negociación: Tácticas y Contratácticas.
  • La ética en la negociación.

Las negociaciones complejas

  • Negociar con múltiples partes y múltiples asuntos.
  • La negociación en el equipo de trabajo: las conversaciones difíciles.
  • Negociar alianzas, acuerdos y coaliciones.

Ignacio Martínez Mayoral.

Actualmente, es fundador y facilitador en The Negotiation Club, desarrollando programas de formación y entrenamiento en negociación para IKEA, CASER Seguros, Editorial SM, Accenture, Abengoa, Liptosa, Equivida (Ecuador), entre otros.

Profesor de Negociación Internacional en el Master en Globalización y Negocios Internacionales. Instituto de Estudios Cajasol.

Profesor Dirección Estratégica: La búsqueda de la Excelencia Competitiva. Instituto Europeo de Posgrado.

Ha realizado diversos Programas de especialización en el PON (Program on Negotiation – Harvard Law School) y Kennedy Harvard School (Negotiation Teaching).

El precio del curso es de 250 Euros.

Para realizar la inscripción rellene el boletín de inscripción o póngase en contacto con nosotros: Tel.: 94 605 30 72 • e-mail: formacion@induing.com

BENEFICIOS

Formación Bonificable por la Fundación para el Empleo (FUNDAE)

Todas las empresas disponen de una ayuda económica para realizar formación que se hace efectiva mediante bonificaciones a la Seguridad Social. Les ofrecemos asesoramiento para la buena utilización de los créditos formativos y de todo el proceso para su gestión.

Inscripción a la formación
Datos Inscripción

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Información para la domiciliación bancaria

Una vez realizada la inscripción, recibirá un e-mail con los detalles de la misma, donde se le indicará el nº de cuenta a la que debe realizar la transferencia.

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