Programas Formativos

TALLER PRÁCTICO. TÉCNICAS DE VENTA CONSULTIVA

PRESENTACIÓN:

Cuando el Cliente compara nuestra oferta por precio, significa que no le hemos planteado una solución por la que esté dispuesto a pagar más, nos hemos acomodado con una venta repetitiva informándole de lo que hacemos sin saber cuáles son sus necesidades.

¿Conocemos a nuestro cliente lo suficiente? ¿Hemos sabido llegar a una relación de confianza para saber cómo podemos ayudarle?

Es fundamental que cambiemos la orientación de nuestra organización y dejemos de hablar de “nosotros” y de “nuestros productos”, para hablar del beneficio que aportamos a cada cliente.

Con esta formación…

  • Conocerás cómo trabajar una estrategia comercial basada en servicio que nos permita una relación comercial más rentable y duradera.
  • Aprenderemos a construir una relación comercial basada en la confianza y no en las limitaciones de la venta puntual de un producto.
  • Identificaremos las palancas que nos permiten estructurar una propuesta de valor.
  • Conoceremos metodologías internacionales como el Customer Journey Map que nos permita identificar los factores que influyen en su decisión de compra.

NORMATIVA ACADÉMICA

  • MODALIDAD: Aula Virtual
  • DURACIÓN: 6 Horas (3 Sesiones de 2 horas)
  • FECHAS: 9, 13 y 26 de Noviembre de 2020
  • HORARIO: De 9:30 a 11:30 Hrs.
  • PLAZAS LIMITADAS: 12 Asistentes
  • PRECIO: 275 Euros
  • BENEFICIOS: Formación bonificable a través de FUNDAE
  • CERTIFICADO: De asistencia a los participante

Objetivos:

  • Entender la importancia de conocer a los clientes.
  • Identificar qué factores influyen en las decisiones de compra.
  • Saber cómo trabajar las palancas para generar confianza en nuestra marca.
  • Establecer un valor diferencial basado en el conocimiento mutuo.
  • Conocer cómo estructurar una propuesta de valor y no un presupuesto comercial.
  • Tener la capacidad para elegir a nuestros clientes, e invertir en ellos porque valoran nuestro trabajo.
  • Salir de una oferta de producto a unos costes conocidos que acotan nuestro margen y ampliar nuestro valor por medio del servicio.

Dirigido a

  • Gerentes de Negocio
  • Responsables Comerciales y Grandes Cuentas
  • Responsables de Marketing
  • Responsables del Dpt. de Atención al Cliente
  • Responsables de Calidad

Metodología:

  • El número de alumnos no podrá ser mayor que 12.
  • El taller se desarrolla en tiempo real mediante videoconferencia en el aula virtual. Son clases en directo, dinámicas e interactivas.
  • La sesión constará de 2 horas dedicadas a responder preguntas de los asistentes y a reforzar la fase de investigación previa que conlleva cada sesión.
  • Se trabajarán las metodología spin y customer journey map entre otras.
  • Los materiales que se entregan se componen de vídeos y conceptos a investigar, técnicas y herramientas a diseñar y protocolos en los que dar forma y estilo a la comercialización.
  • Se solicita visionado, lecturas e investigaciones de vídeos y comentarios de libros y ejercicios, fuera del tiempo de conexión.

 

 

PROGRAMA:

1/Modelo de venta consultiva y nuevos hábitos y tendencias en los compradores.

2/ Fases del modelo:

  • Contacto: Claves de la colaboración humana: Generación de CONFIANZA. Funcionamiento del cerebro triuno del comprador.
  • Diagnóstico: metodología SPIN para centrar la venta en el cliente y descubrir sus impulsores de compra. El mapa crítico de intereses, la información crucial para aportar valor.
  • Argumentación de las soluciones: la propuesta de valor y los condicionantes del precio.
  • Cierre: la competición con uno mismo y el seguimiento disciplinado de presupuestos.

3/ La planificación comercial y la selección de clientes: el perfil de cliente rentable, masa crítica del 36 % de la cartera de clientes.

  • Mercado y matriz de Pareto

4/ La Experiencia de Compra del Cliente como palanca de reflexión e innovación.

  • La venta como proceso que involucra a toda la organización.

 

DOCENTE:

 

Ana Blanco, Socia Directora GRUPO BENTAS

Empresaria, Licenciada en Psicología, diplomada en filosofía y ciencias de la educación, 40 años de experiencia en ventas y negociación, 20 de los cuales los ha combinado con la maestría de formar a negociadores, líderes y formadores.

Colabora con empresas del sector Industrial y organizaciones empresariales: Maier, Bach, Erreka, Eika, Copreci, Ulma, Renault, Saltoki, Comansa, Ascensores Iza, LKS ingeniería, Atotech, Caf, Teknimap, Federación del metal, Tknika, IMH, Universidad de Mondragon, como formadora y mentora.

El precio del curso es de 275 Euros.

Para realizar la inscripción rellene el boletín de inscripción o póngase en contacto con nosotros: Tel.: 94 605 30 72 • e-mail: formacion@induing.com

BENEFICIOS

Formación Bonificable por la Fundación para el Empleo (FUNDAE): La impartición de los cursos mediante «Aula Virtual», se considerá como formación presencial, es decir a un precio del módulo de 13/hora/alumno.

Todas las empresas disponen de una ayuda económica para realizar formación que se hace efectiva mediante bonificaciones a la Seguridad Social. Les ofrecemos asesoramiento para la buena utilización de los créditos formativos y de todo el proceso para su gestión.

Inscripción a la formación
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Una vez realizada la inscripción, recibirá un e-mail con los detalles de la misma, donde se le indicará el nº de cuenta a la que debe realizar la transferencia.

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