Programas Formativos

CURSO PRÁCTICO. TÉCNICAS DE VENTA PARA COMPRADORES

“Para comprar bien hay que vender bien” Qué mejor compra que aquella que sabe presentarse como una oportunidad de negocio para su proveedor.

La forma de presentarse, sus técnicas en base a preguntas, la identificación de las objeciones y el manejo de las mismas; la identificación de señales del comprador, el patrón de la personalidad a la que corresponde un posible comprador para poder así “conectar” y toda una serie de pasos que constituyen la relación con el cliente y que culminará con un primer pedido, son aspectos básicos que como Compradores hemos de conocer.

  • ¿Tienen los Dptos de Compras la misma actitud proactiva que su contraparte comercial saliendo a buscar la solución?
  • ¿Se trabaja con un modelo relacional con los “colaboradores” que permita estar al corriente del entorno competitivo?
  • ¿Qué ventaja competitiva obtendrían aquellos departamentos de Compras que adquirieran habilidades y herramientas comerciales?

Con esta sesión entrenaremos a compradores para que desarrollen herramientas y metodología propias del área Comercial, obteniendo un conocimiento táctico de su oponente que le suponga una ventaja competitiva en su negociación.

Características Técnicas:

  • DÍA: 2 de Noviembre de 2017
  • DURACIÓN: 8 Hrs.
  • HORARIO: De 10:00 a 14:00 y de 15:00 a 19 Hrs.
  • LUGAR: Bilbao
  • BENEFICIOS: Formación bonificable a través de la Fundación Tripartita
  • CERTIFICADO: De asistencia a los participantes

OBJETIVOS

  • Conocer las técnicas de venta y factores de motivación que nos influyen en nuestras decisiones para usarlos a nuestro favor.
  • Saber cómo sortear nuestras objeciones, qué señales de compra perciben ellos con nuestras respuestas o qué patrones ven ellos en nosotros para modular su discurso de venta.
  • Facilitar los métodos y herramientas de venta para enfocar mejor la negociación

METODOLOGÍA:

  • Ejercicios de role plays poniendo de manifiesto errores habituales como ejercicio de aprendizaje con el objetivo de que todos aprendamos de todos.
  • Conocimiento de la audiencia para captar la atención y verificar quien puede tener más resistencias a la hora de aprender
  • Revisión emocional desmontando la zona de confort
  • Aprender jugando con preguntas y respuestas donde se premia al que acierta. Todos aprenden.
  • Inteligencia emocional aprendemos a descubrirnos emocionalmente en nuestro día a día.
  • Teorizamos la técnica incorporando pequeños “anclajes” que nos permite manejar con facilidad lo que hasta la fecha nos costaba más
  • Practicamos la escucha activa con actividades grupales
  • Desarrollo del sentimiento de pertenencia a través del story-telling fomentamos el orgullo corporativo
  • Practicamos el coaching comercial aplicando el liderazgo situacional dependiendo del grado de motivación y conocimiento del GA
  • Las Motivaciones de Compra con preguntas para identificar las diferentes motivaciones de compra. Incluimos los procesos de decisión y los criterios para dicha decisión
  • Incorporamos el DISC de las personalidades, la habilidad de detectar en poco tiempo la personalidad del otro es fundamental a la hora de hacer negocios.

PROGRAMA:

  1. La presentación personal telefónica o presencial profesional,
  2. Las técnicas de sondeo y la escucha activa,
  3. La identificación de las objeciones, cómo las hacemos más pequeñas y como finalmente las tratamos,
  4. La identificación de las señales de compra, cómo las hacemos más grandes,
  5. Las 8 técnicas de cierre más comunes en la venta,
  6. El aprendizaje a través de la observación propia y ajena,
  7. Role Plays.
  8. El DISC de las personalidades,
  9. La incorporación de las motivaciones de compra. Los meancats,
  10. La visita conjunta, aprendiendo a dar feedback positivo,
  11. El liderazgo situacional,
  12. Role plays aplicando lo aprendido.

 

PONENTE:

Rupert Flores

RUPERT FLORES, Managing Director Emotional Sales Training

Cuenta con más de 28 años de experiencia comercial en sectores de transporte y logística nacional e internacional, canal Retail, Consultoría en eCommerce, Start Ups, sector Farmacéutico y Gran Consumo. Poseedor de una innovadora metodología que compagina técnicas de venta y de motivación para la consecución de los objetivos, especialista en táctica organizativa para ejecutar las diferentes estrategias, asesora a importantes compañías en procesos comerciales orientados a elevar el rendimiento en la captación de nuevo negocio. Formado en la Universidad de Barcelona cuenta con un Master en Dirección Comercial en Londres.

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El precio del curso es de 250 Euros.

Para realizar la inscripción rellene el boletín de inscripción o póngase en contacto con nosotros: Tel.: 94 605 30 72 e-mail: formacion@induing.com

BENEFICIOS

Formación subvencionable por la Fundación Tripartita.

Todas las empresas disponen de una ayuda económica para realizar formación que se hace efectiva mediante bonificaciones a la Seguridad Social. Les ofrecemos asesoramiento para la buena utilización de los créditos formativos y de todo el proceso para su gestión.

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Una vez realizada la inscripción, recibirá un e-mail con los detalles de la misma, donde se le indicará el nº de cuenta a la que debe realizar la transferencia.

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