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“En la medida en que tú te conozcas a ti mismo, te ayudará a negociar”

Rosa Cañamero, profesora del Módulo “Cómo negociar con Proveedores. Método Harvard” del Programa de Compras Advance en su 3ª edición, explicó  las fases de una negociación, planteando a los asistentes desde los casos más sencillos hasta los más complejos.

“La Metodología de Negociación Harvard busca un acuerdo en el que ambas partes ganen. Es muy habitual en una negociación no saber diferenciar entre posiciones e intereses. Regatear no es negociar. Es necesario ponerse en el lugar del otro y entender sus intereses para buscar una solución satisfactoria para ambas partes. Hoy en día, en un mercado cada vez más complejo, hemos pasado de negociar algo puntual a saber construir una relación.”

¿Quién eres tu cuando negocias? “puedes tener muy clara la teoría, pero en la mesa de negociación puedes no saber ponerlo en práctica.”

Rosa explicó que cada negociador tiene unas características, responde a un patrón. Lo mismo sucede con su interlocutor.

“Durante una negociación hemos de tener en cuenta que, a nivel emocional, los patrones de un negociador pueden cambiar. Por ello, el grado de conocimiento que tengas sobre ti mismo, te ayudará a negociar.”

Rosa Cañamero afirmó que es importante trabajar nuestro propio desarrollo personal, así como identificar qué tipo de negociador es la persona que tienes en frente y cómo le tienes que tratar. “No siempre tienes el tipo de persona con la que te gustaría negociar, así que, como buen negociador, has de intentar reducir su carga de actitud para aflorar la oportunidad conjunta aproximando las posiciones.”

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