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El pasado 20 de abril EMPRESAXXI / TRANSPORTEXXI e INDUING organizaron en la Sociedad Bilbaína la mesa redonda PROJECT CARGO: CARGADORES Y OPERADORES, CARA A CARA

La apertura corrió a cargo de Javier Miranda, Director de Desarrollo de Negocio GRUPO XXI quien afirmó que la desconfianza entre las personas se debe generalmente a un mecanismo de autoprotección y temor. La falta de empatía en nuestros socios de negocio, el miedo a lo desconocido nos bloquea y resta oportunidades.

El objetivo de este encuentro busca mejorar la relación entre empresas para acercar posturas y mejorar la comunicación. Para ello la transparencia debe ser un valor y es lo que ha permitido a EMPRESA XXI, TRANSPORTE XXI e INDUING la organización de esta jornada.

La mesa redonda estuvo moderada por Felipe Ruiz Consultor en Cost Reduction Analyst en representación de los cargadores y Daniel Berasategui Director General ACTANIS Project Cargo en representación de los transitarios.

Jaime Elizondo, Project Logistics Coordinator ACCIONA ENERGIA

“Lo que necesitamos de los forwarders es, además del propio servicio del transporte en sí, asesoría en comercio internacional, ya que esa es la parte más débil y la que incrementa el valor añadido de sus ofertas técnicas.

A menudo nos encontramos que, ante preguntas concretas, nuestros proveedores nos dan respuestas muy distintas y ante tal incertidumbre nos obliga a formarnos a nosotros mismos.

Además, el hecho de recibir ofertas sin desglosar los costes, evidencia una menor transparencia e impide analizar las causas reales sobre procesos ante extra costes”.

Lorenzo Rissotto, Global Sourcing Logistics NORDEX / ACCIONA WINDPOWER

“Nuestro compromiso con la logística es evidente porque podemos ganar o perder un proyecto en función del planteamiento logístico.

Nuestros proveedores deben asumir que siempre buscaremos la mejor oferta al mejor precio, porque es nuestra obligación y lo mismo tendrán que hacer el resto de actores de la cadena logística”.

Unai Gandiaga, Responsable Logística División Automóvil FAGOR ARRASATE

“Echamos de menos una previsión de costes más exacta, sobre todo, con destinos nuevos en la que surgen conceptos tarifarios adicionales, y que hay que conocer antes de confeccionar nuestra oferta”.

“También, a la hora de analizar vuestras ofertas, nos gustaría detallarais la frecuencia de entregas, descripción de equipos ofertados y costes de detención de cada equipo de entrega en función de los medios calculados en la misma”.

“Así podremos valorar el riesgo de extra costes en destino, que es donde están los ahorros ya que debemos ir a por un ahorro global contemplando las descargas y montajes, frente al tramo de transporte marítimo, en las que no hay grandes diferencias entre los transitarios”.

Maria Teresa Recio Responsable Logística TALGO

¨Recibimos ofertas técnico-económicas muy parecidas que no aportan valor diferencial entre ellas.

Necesitamos ofertas que además tengan un valor añadido que las diferencie, que aporten información adicional sobre el país de destino, sus puertos preferentes en función a su infraestructura, costes o garantías.

Precisamos de un asesoramiento previo sobre barreras arancelarias, licencias especiales y posibles riesgos en los países a los que nos dirigimos. Este valor diferencial en la oferta es el que hará que nos declinemos por un transportista u otro¨.

Tomás García, Corporate Logistics Coordinator SENER

“Ofertar servicios hasta el puerto de destino no tiene un valor diferencial en el transporte de proyectos.

“El problema está en la desviación entre lo presupuestado y la ejecución logística en el país de destino, con ofertas muy poco trabajadas con vuestros agentes, la gestión con las aduanas, el estudio de ruta, …”

“Por tanto, el factor diferencial para competir está en la oferta técnica. Las exclusiones de vuestras ofertas no responden al nivel de servicio que buscamos. Incluir el precio a esas exclusiones. Un nivel de detalle de la oferta que aporte mayores garantías puede justificar un mayor precio.

Un mejor precio en comparativas en tablas excel no os hace nuestro proveedor”.

“Una vez que elegimos la oferta de un proveedor, defendemos el planteamiento ante el comité como si fuera nuestra y por tanto antes os tenemos que exigir”.

Cesar Martin Global Logistic Manager INITEC

“El informe técnico es clave dentro de la ejecución de proyectos industriales complejos y sin pasar esa primera fase en el proceso de licitación no es posible optar a entrar en la “short list” en nuestra decisión final”.

“En ocasiones y debido a los plazos tan ajustados en la fase de ejecución, no se disponen de todos los detalles para presupuestar, pero es indispensable que los forwarders entiendan exactamente cuál es el alcance de los servicios que estamos requiriendo.

“En el comité de adjudicación planteamos la operativa en función del informe técnico que se ajuste mejor a los requerimientos del proyecto y defendemos ante nuestra Dirección vuestra propuesta. De ahí la importancia en el detalle de cómo pensáis realizar la ejecución del transporte”.

Necesitamos que el forwarder nos ayude a reducir nuestro coste total y el nivel de riesgo, no encarezca las ofertas. No os comparamos entre precios similares, sino entre distintos planteamientos y nuevos conceptos en la oferta que den otro tipo de valor.

Daniel Berasategui Director General ACTANIS Project Cargo

“No se puede buscar valor añadido y una relación de confianza para que luego acabemos irremediablemente en comparativas en tablas de excel y contratos leoninos que no muestran ni ese valor añadido, ni esa relación de confianza. La carga de proyecto exige especialización y comporta mucho trabajo que no se ve, a diferencia de otro tipo de logística más transaccional que necesita menos know how”.

“La palabra “partner” debe funcionar cuando empezamos a trabajar con vosotros, con un sentido implícito de “compañero”. Hasta entonces somos proveedores, a los que se les exige entreguen una solución logística por adelantado…y así debe de ser”.

“No se debería disgregar del análisis de nuestras ofertas la parte numérica de la solución. Muchas veces sufrimos la incomprensión de la dirección de proyectos y de las divergencias internas entre los departamentos de un cliente, donde unos entienden de logística y otros solo de costes”.

Ines Cano, Directora División Marítima y Proyectos SPARBER

“Echamos en falta consideréis la logística como un valor añadido, y no como un coste. El valor añadido de un fowarder no es el precio de algo concreto, sino el asesoramiento, la confianza para compartir juntos la solución y la gestión integral de las diferentes fases del proyecto logístico”.

Pablo Higueras, Executive Director Coordinadora Internacional de Cargas

“Antes había más dialogo entre cargador y transitario. Ahora parece que se ha perdido esa confianza y todo se reduce a precio y tiempo. Para aportar más valor necesitamos mayor nivel de información y anticipación”.

“Aportamos soluciones innovadoras en las ofertas, porque es parte de nuestro valor. Sin embargo, no siempre se respeta la confidencialidad de la información”.

“Hablamos de la confianza, pero si la oferta se solicita a todo tipo de empresas, es un síntoma de que no hemos generado esa confianza y posiblemente nos retrae a la hora de detallar nuestro planteamiento logístico en fase de oferta”.

Salvador Corrales, Director de Proyectos en ALTIUS

“Es importante fomentar la confianza entre cliente y proveedor. No podemos trabajar con clientes que están convencidos de que se les va a engañar. La relación tiene que ser de confianza”. 

“La mejor solución técnica no es la más económica y no siempre se aplican criterios de comparación adecuados cuando lo único que se mira es el precio final. Todos aceptaríamos que hubiera una parte técnica que sirviera de corte antes de la oferta económica”. 

“Debemos valorar nuestro trabajo y en parte no lo hacemos cuando estamos ofreciendo precios de salida por debajo de su valor real, debido a cierta guerra comercial que tenemos entre nosotros”. 

“Somos partidarios de informar al cliente siempre que se produzca alguna incidencia”.

Daniel Crespo, Director Carga de Proyecto España en GEFCO

“La confianza en la cadena de información no se circunscribe solo a la relación entre el cargador y el forwarder, sino a los agentes en destino”.

“Las empresas deben ser conscientes que la logística no puede absorber los problemas que se producen en la ingeniería, la planificación o las condiciones de suministro con el cliente. Ese déficit de partida no puede ser cubierto acosta de “jugar con el dinero de la logística”.

“En la logística de proyectos hay carencia de profesionales, de formación, la mayoría nos hemos formado a base de experiencia y contar con ese conocimiento nos permitiría a todos ser más competitivos”.

Adelaida Alvarez, Deputy Manager DEUGRO

“Entendemos que la relación con nuestros clientes sea por proyecto puesto que nosotros tampoco podemos atarnos a nuestros proveedores”.

“Lo que nos ocurre es que en fase de oferta estamos analizando vuestras necesidades y cuando pasamos a firmar el contrato, no vemos la traslación de esa relación sobre el papel y se vuelve poco amistosa. Nos preguntamos si no se debería adaptar el contrato al contexto de cada uno de vuestros proyectos.

Eukeni Salutregui Rail Segment Leader EMEA GEODIS

“La logística en los proyectos se centra demasiado en el coste de las operaciones y la oferta técnica. Deberíamos analizar qué componentes afectan a áreas como la comercial, financiera, legal que también se traducen en un coste”.

“Si tenemos una perspectiva de anticipación frente al condicionante marítimo, podremos trabajar en un rango de optimización que permitiría abrirnos a nuevas modalidades de embarques con mayor potencial de reducción de costes, que hoy no entran en juego porque no se da esa anticipación”.

“Podemos ayudaros en el análisis de los países, decisiones de global sourcing, diseño del producto, negociación comercial, legal y marketing que también se pueden traducir en la optimización del coste. Nuestra intervención puede abordar áreas fuera de la oferta de transporte trabajando herramientas de marketing intelligence”.

Xoán Martinez Director General KALEIDO

“Si queremos hablar de competitividad hay que hablar de Innovación entendida como algo disruptivo que puede generar una mejora diferencial en el transporte”.

“Lo que nos preocupa es que, a la hora de abordar planteamientos con cierto grado de innovación, la decisión sobrepase el ámbito de vuestra gestión al modificar útiles o planos de cargas.”

“Por otro lado hay dos cuestiones que desincentivan en ocasiones la innovación: la no aceptación de costes aun cuando éstos generen un ahorro posterior, y la absorción del 100% de la mejora productiva de esa innovación. El dpto. de logística debería poder ser escuchado en el inicio de los proyectos por otros departamentos para lograr más eficiencias”.