¿POR QUÉ LOS ESPAÑOLES SON TAN REACIOS A PAGAR POR EL CONOCIMIENTO?
La consultoría es un servicio de consulta a problemas concretos que las empresas no pueden o no saben solucionar con los recursos de los que disponen. A diferencia de la asesoría, la consultoría no es un servicio recurrente que puede ser replicado a clientes distintos, sino que conlleva una inversión en tiempo y en recursos destinados a enfocar a medida cada problema en cuestión.
Pese a que el consultor pone a disposición su amplia experiencia obtenida de múltiples situaciones similares, la consultoría no parece estar valorada en España respecto a otros países con mayor tradición empresarial, un verdadero drama que representa un coste de oportunidad para la competitividad de un país.
“¿Por qué los españoles son tan reacios a pagar por el conocimiento? ¿Por qué las empresas españolas están tan mal gestionadas?” advierte Mario Gil fundadorde Indolink e impulsor de TOC.
Jose M. Gutiérrez Iberia Managing Partner de R&G Global Consultants: “¿Por qué la mayoría de las empresas no dudan invertir 1MM de euros en activos nuevos -líneas, máquinas, sistemas de información, .. y sin embargo se piensan más de 2 y 3 veces invertir 200K€ en consultoría? ¿Por qué ven lo primero como inversión y lo segundo como gasto?”
Situaciones más habituales del mercado en la contratación de servicios de consultoría:
- Buscamos una solución a un problema concreto
- Buscamos un cambio cultural, una visión
- Queremos reducir el riesgo en un proyecto importante y asegurarnos que todo vaya bien.
- Buscamos a alguien externo que nos confirme lo que ya sabemos con una voz más “neutral” y con medidas difícilmente implementables desde dentro de la empresa.
- Recurrimos a una política de subcontratación de talento y experiencia que no podríamos permitirnos mantener en plantilla
- Decidimos acelerar nuestra competitividad y posicionamiento en el mercado ahora que crecemos, nos van bien las cosas y reconocemos nuestras carencias
¿Qué tipo de relación se establece entre cliente y consultor?
Cuando pedimos ayuda no podemos ver al consultor como otro proveedor. El cliente debe saber que buscar ayuda no le deslegitima. Lo inteligente es aprovechar al máximo cuando lo tiene dentro de su empresa. Sin honestidad y transparencia por ambas partes no se llegará a un intercambio de valor. Si bien toda relación requiere tiempo para construirse, el consultor ha de ganarse ese estatus de socio.
¿Cómo se establece un proceso en fase de oferta?
No siempre las empresas acuden a un proceso de RFP –Request For Proposal. Ni siquiera cuando el problema al que buscan solución es concreto y acotado las soluciones ofertadas serán las mismas.
En aras de la mayor transparencia en el proceso de licitación, el cliente hace llegar un documento con las especificaciones a cumplimentar tanto en funcionalidad o servicios, como en calidad y plazos.
En el proceso de oferta, el cliente siempre obtiene una valiosa información que el consultor le entrega como medio de generar credibilidad y confianza a su candidatura. El cliente consolida las diferentes informaciones en la fase de prospección. El consultor no puede darle demasiada información hasta recibir el encargo y el cliente debe de identificar quien ofrece mayores garantías.
¿Consultora de marca conocida vs. marcas menos conocidas?
“Hoy en día no existe una regulación que acredite la profesión de consultor y una oferta dispar confunde a un mercado que a priori recela de sus servicios” afirma German Anitua socio fundador de Brodgar & Mulligan
Por ello el cliente acude a consultoras de renombre para reducir el riesgo de fallo; es por ello que puede preferir pagar más a quien tiene un nombre y si este fracasara entonces tener un buen argumento de excusa que no podría darse si la consultora no fuera conocida.
Sin embargo, “la mejor solución la puede dar cualquiera de ambas” afirma Carlos Brunat Director at Growthmarketpartners con base en Praga. Existen consultores especializados con alta capacidad de resolución a costes muy razonables y atendidos sin delegar tareas sobre personal junior.
Por ello la clave para que iguale a unos y otros será una cuestión de saber demostrar el valor, no de coste. Las grandes también fueron pequeñas antes y lograron crecer porque el mercado confió en ellas.
Consultora sin internacionalizar en un mercado internacionalizado
Un gran hándicap en España para la pequeña consultora de nicho es no contar con servicios en otros países que lejos de una relación meramente transaccional, cuenten con los mismos criterios de calidad y estandarización de procesos para ofrecer un servicio global.
“La pequeña consultora debe salir al mercado internacional al igual que lo hacen sus clientes, establecer joint ventures con empresas similares de otros países y formarles o ser formados en sus métodos y sistemas en beneficio mutuo” como ha sido en el caso de Jose M. Gutiérrez Iberia Managing Partner de R&G Global Consultants
En definitiva ¿Por qué los españoles son tan reacios a pagar por el conocimiento?
- creen que sí tienen los recursos internos frente a servicios externos
- piensan que su empresa/procesos son tan distintos que nadie de fuera, a no ser especializada en “lo suyo” sabrá resolver
- no están convencidos de que el problema para el que buscan solución sea prioritario, al menos en ese momento
Este documento ha sido elaborado gracias a:
- Jose M. Gutiérrez Iberia Managing Partner de R&G Global Consultants
- German Anitua socio fundador de Brodgar & Mulligan
- Mario Gil fundador de Indolink
- Carlos Brunat Director at Growthmarketpartners
- Charo Lorenzo de las Moras Socia Directora de Asecoex
