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¿Comprar…? En qué entorno.

Por Felipe Ruiz Ruiz, Experto en Compras por Proyecto

La contrastada contracción de los pedidos y reducción de márgenes a partir de 2008, marca definitivamente la diferencia entre dos entornos totalmente diferentes en el mercado para los Profesionales de las Compras.

Hasta 2008 hemos convivido con una situación para nuestras Compañías de incremento de la demanda, de precios de venta con márgenes, capacidad de producción saturada, inversiones en activos o recursos para incrementar la capacidad productiva, una competencia muy marcada y establecida donde se ha luchado por el liderazgo de un mercado seguro que se mantiene o crece, donde se creía que había ciertas restricciones ante productos y mercados emergentes.

En esta primera etapa para los Profesionales de Compras, la situación era estable. Aparentemente con visión a medio y largo plazo. Eso sí; los precios siempre al alza nos obligaban a preparar y mantener negociaciones muy duras y aunque el suministro estaba asegurado, los plazos de entrega eran largos pero se mantenía una cierta sensación de seguridad. Aprovechando la situación de plazos, incluso era factible considerar la posibilidad de trabajar en la apertura de nuevos mercados y proveedores, minimizando riesgos. La seguridad desde el punto de vista financiero de los proveedores, no generaba inquietud.

A partir de 2008 nos enfrentamos a un descenso de la demanda muy significativo, donde la situación para nuestras compañías da un giro importante. Los precios de venta bajan hasta reducir los márgenes a la nada, los plazos de entrega pasan a ser muy ajustados.

Aquellas Compañías que habían encontrado su segmento en el mercado, repentinamente los ven inundados por nuevos competidores en busca de mercados alternativos y con precios mucho más competitivos para asegurarse el acceso. La reducción en capacidades de producción obliga a reajustes afrontando adicionalmente un coste financiero importante como consecuencia de la falta de actividad e infrautilización de las inversiones en nuevas tecnologías.

En este momento nos vemos envueltos por la inestabilidad de los mercados, con una visión más a corto. Los precios de venta se reducen muy considerablemente con lo cual, debemos reducir los costes de compra para cumplir con los objetivos de la compañía, mantener márgenes y plazos de entrega muy ajustados.

La inseguridad financiera de las Compañías y Proveedores generan falta de control y elevado grado de exposición a imprevistos. ¿Nos entregaran el material? ¿En plazo? ¿Desaparecerán?, ¿Quién, no se hecho estas preguntas?

Las negociaciones son cada vez más duras, desesperadamente debemos mejorar los costes y plazos, lo que nos obliga incluso a acudir a Países Emergentes. Cada vez asumiendo más riesgos, sin olvidar que la Logística Intermodal puede, ante lo ajustado de los plazos, complicarlos demorando entregas.

¿Tienes que afrontar penalidades por incumplimiento en plazo? Es ahora cuando los clientes, empiezan a restringir el origen de determinados productos procedentes de mercados emergentes. ¿Están dispuestos a aceptar costes superiores al regresar a mercados de primera línea?

Cuando el valor del venta del producto manufacturado se sustenta entre un 50-60% en las compras o subcontrataciones, el precio de coste/compra del producto tendrá su origen en el precio de venta. Situación inversa a la que se estaba produciendo hasta 2008.

La demanda y situación de precios tendrá continuidad en el tiempo lo que nos conduce directamente a buscar la solución en el cambio. ¿Te lo has planteado?

Es cierto que todas las épocas de crisis han impulsado la evolución y el desarrollo de las ideas, de nuevas tecnologías y modelos de negocio, ésta no va a ser una excepción.

No esperes. Es el momento de cuestionarse si estamos preparados para salir con éxito de la crisis, atendiendo las nuevas percepciones o necesidades de los clientes que sin lugar a duda se convertirán en realidad.

Tendremos que volver a revisar y mejorar nuestra tecnología, cadena de valor y estrategia de compras en un mercado ya habituado a las condiciones de los últimos años.

Habrá oportunidades. Las empresas deberán decidir si quieren estar en el mercado, como posicionarse en el mismo o buscar alternativas novedosas que generen márgenes. Adecuar volúmenes, condiciones, mejorar su red comercial….

En estos momentos una compañía tiene que abordar distintas decisiones para valorar las oportunidades que le ofrece el mercado, la empresa se debe al cliente y debe entender cuáles son sus percepciones.

Deberemos desprendernos de conceptos que no son perpetuos en el tiempo y que se convierten en nuestra propia limitación.

¿A qué esperas?, ¿Qué piensas hacer?

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